Manuvie mise sur la croissance de l’assurance destinée au marché de masse

Manuvie accélère le développement de ses activités d’assurance vie et santé destinées au marché de masse, un segment que le chef de la direction canadien de l’assureur estime être demeuré en retrait par rapport à son offre destinée aux clients fortunés. Des travaux sont en cours afin d’élargir ses canaux de distribution de détail et d’accroître la capacité de son réseau de conseillers.

« Nous voyons une occasion dans le marché de masse, explique Naveed Irshad, président et chef de la direction de Manuvie Canada. Nous voulons être présents pour tout le monde, dans tous les canaux et pour tous les Canadiens. »

Pour servir efficacement le marché de masse et les Canadiens sous-assurés, Manuvie devra accroître la capacité de sa force de vente, indique Naveed Irshad.

L’assureur utilise des canaux de distribution différents pour joindre la clientèle du marché de masse par rapport à son segment de clients fortunés, notamment des entreprises de marketing multiniveau comme World Financial Group (WFG), précise-t-il.

Selon Naveed Irshad, ces canaux de distribution permettent à Manuvie de rejoindre un plus vaste segment de Canadiens à revenu moyen avec des produits d’assurance santé, dentaire, voyage et vie. Les produits destinés au marché de masse sont plus simples, ce qui les rend plus rapides à vendre que les polices conçues pour les clients fortunés.

Les autorités réglementaires ont à plusieurs reprises constaté des taux élevés de non-conformité chez les représentants de WFG. Toutefois, Manuvie applique « des normes uniformes dans l’ensemble de ses relations de distribution » dans tous ses canaux de vente, conformément à « des pratiques de gestion des risques établies de longue date », assure Naveed Irshad. L’assureur examine régulièrement ses partenaires de distribution afin de vérifier qu’ils respectent ces attentes.

En plus de diversifier ses réseaux de distribution, Manuvie cherche à attirer de nouveaux talents dans le secteur par l’intermédiaire de Manulife Wealth Insurance Services, un cabinet de courtage et agent général gestionnaire (AGG) qui offre des postes salariés à ses représentants, poursuit Naveed Irshad. Les salaires constituent un point d’entrée plus stable pour les agents en début de carrière, leur permettant d’acquérir de l’expérience avec le soutien d’une grande organisation.

« On peut apprendre le métier avec moins de potentiel de gains, mais aussi moins de risques », estime-t-il.

Ces représentants vendent des produits plus simples, comme des protections individuelles en santé, dentaire et voyage.

Manuvie tente également d’attirer des talents en fournissant davantage d’outils alimentés par l’intelligence artificielle (IA) aux conseillers. Plus tôt cette année, l’assureur affirmait que son questionnaire modernisé destiné à un outil d’IA de tarification avait permis de doubler le taux d’approbation instantanée des demandes d’assurance vie pour les dossiers à faible risque.

Selon Naveed Irshad, de telles capacités permettent aux agents de servir les clients plus rapidement et d’obtenir plus tôt des réponses claires concernant l’acceptation des polices. Les ventes en ligne seront essentielles pour atteindre le marché de masse, mais les clients potentiels ne finalisent pas toujours leur achat sur Internet. Une partie du travail de l’équipe de vente salariée consiste donc à convertir les pistes provenant des canaux de vente directe au consommateur en ligne, dans le cadre d’un modèle de vente hybride combinant le numérique et l’intervention humaine.

Il estime que ce modèle hybride se développera dans le marché de masse avant que les ventes entièrement en ligne ne s’imposent. « Cela fait longtemps qu’on parle de la vente directe au consommateur, [mais] cela représente encore une très petite part du marché. »

Les ventes hybrides ne sont toutefois pas aussi simples à mettre en place qu’il n’y paraît. Naveed Irshad affirme qu’aucun assureur n’a encore trouvé une façon réellement efficace de conclure ce type de vente hybride.

« Dès que quelqu’un trouvera la bonne formule, nous embarquerons dans cette voie. »