Le redressement des fonds distincts devrait se poursuivre

Dans un contexte marqué par plusieurs tendances — notamment des changements réglementaires, le grand transfert de richesse et l’intégration du secteur — les fonds distincts ont fait un retour en force.

Avec près de 20 milliards de dollars (G$) en 2025, « le total des nouvelles primes atteint désormais le niveau le plus élevé observé au cours des dernières années », rapporte Carlos Cardone, directeur général, Canada, chez ISS Market Intelligence à Toronto.

À titre de comparaison, ces nouvelles primes s’élevaient à 16 G$ en 2024 et à 11,7 G$ en 2023. (ISS Market Intelligence recueille mensuellement des données sur les fonds directement auprès des compagnies d’assurance.)

Ces nouvelles ventes sont presque deux fois plus élevées qu’il y a deux ans, observe Carlos Cardone. Et, compte tenu des rachats nets enregistrés au cours des années précédentes — « de plusieurs milliards de dollars » —, les flux nets positifs de 287 millions de dollars (M$) l’an dernier, bien que relativement modestes, représentent un revirement pour les fonds distincts.

La croissance des ventes brutes en 2025 reflète probablement, en partie, la demande d’exposition aux marchés, qui a profité à de nombreuses catégories d’actifs.

« Comme prévu, la grande majorité des nouvelles ventes est liée à l’option de rétrofacturation (chargeback) », indique Carlos Cardone.

Les autorités de réglementation de l’assurance ont interdit les commissions d’acquisition différées pour les fonds distincts en 2023, à la suite de leur interdiction dans le secteur des valeurs mobilières en 2022.

« À ce stade, la rétrofacturation est largement acceptée […] par les conseillers en général », précise Carlos Cardone.

La rémunération initiale, y compris les rétrofacturations, a fait l’objet d’un examen attentif ces dernières années. Les lignes directrices sur les fonds distincts publiées l’automne dernier — après une décennie de travaux réglementaires et de consultations — ont introduit des obligations en matière de convenance, tout en continuant de permettre la rétrofacturation.

Les perspectives pour les fonds distincts sont « plus positives qu’il y a quelques années », selon Carlos Cardone. L’une des raisons est que les sociétés « redynamisent » leur offre de produits avec « des options plus contemporaines ».

En 2025, son cabinet a mené des discussions stratégiques avec dix assureurs offrant des fonds distincts. La majorité « a mentionné que l’intégration de FNB comme placements sous-jacents dans leurs fonds distincts est une priorité élevée, déclare-t-il. En matière de développement de produits, c’est la tendance la plus importante. »

À la fin de l’an dernier, Manuvie, par exemple, a lancé des fonds distincts offrant une exposition à des fonds négociés en Bourse (FNB) de BlackRock. Parallèlement à ce type de partenariats, les sociétés intégrées utilisent leurs plateformes pour intégrer leurs propres FNB dans des fonds distincts.

En ce qui concerne ses perspectives positives, « peut-être plus important encore », Carlos Cardone indique que les assureurs « forment leurs grossistes et les conseillers eux-mêmes à des cas d’usage liés à la planification successorale », souvent pour des clients fortunés et pour la population croissante des 65 ans et plus.

Atteindre les clients du segment intermédiaire est plus difficile, notamment dans un contexte de réglementation accrue et de hausse des coûts.

« S’adresser […] au segment du marché que nous appelons généralement les clients aisés de masse devient globalement plus intensif en capital pour les courtiers et les distributeurs d’assurance, dit Carlos Cardone. Ce n’est pas nouveau. »

Et avec l’interdiction des commissions d’acquisition différées, « le type de conseiller qui fait habituellement du segment intermédiaire son principal marché ne peut plus nécessairement compter sur le type de rémunération qui rendait cela possible ».

L’intégration verticale, illustrée par une société comme Industrielle Alliance, Assurance et services financiers, contribue à résoudre ce défi. Parmi les entreprises intégrées, le recours à des conseillers salariés constitue une tendance, note Carlos Cardone.

Le marché est également « poussé vers l’intégration », ajoute-t-il, en raison de la surveillance accrue et des obligations de conformité des assureurs envers les courtiers et distributeurs, découlant de la règle proposée en Ontario sur l’octroi de permis aux agences générales (actuellement suspendue) et des nouvelles lignes directrices sur les fonds distincts.

La déclaration du coût total vient également alourdir les coûts pour les entreprises. À compter de 2027 (pour les rapports de 2026), les sociétés devront fournir aux consommateurs des relevés annuels améliorés, indiquant les coûts des fonds distincts, les frais intégrés et le rendement des placements.

Selon Carlos Cardone, les entreprises s’inquiètent surtout des exigences opérationnelles liées à cette déclaration. « Elles disent que le coût de mise en place et d’exploitation de ce système est énorme », rapporte-t-il.

Du côté des courtiers et des conseillers, les préoccupations sont moindres, précise-t-il. La perception est que « la véritable avancée en matière de transparence a été le MRCC 2. À l’époque, les conseillers craignaient beaucoup la réaction des clients » — une crainte qui s’est révélée en grande partie infondée.

Aujourd’hui, « les attentes à l’égard de la déclaration du coût total sont qu’il s’agit d’une goutte d’eau dans l’océan de la transparence et de la réglementation ».