Assurance invalidité : à intégrer dès la première rencontre

L’assurance invalidité reste l’un des produits les moins bien intégrés dans la démarche de planification financière, non pas par manque de besoin, mais par manque de réflexe. D’où l’importance d’en faire un élément central de la conversation avec les clients, indique Cynthia Lajoie, directrice, prestations du vivant, chez Cloutier Groupe Financier.

Les Québécois assurent leur maison, leur voiture, leur vie, mais rarement leur revenu. Pourtant, pour un travailleur autonome ou un professionnel dont le gagne-pain dépend directement de sa capacité à travailler, l’assurance invalidité est une protection stratégique. Or, seul un faible pourcentage (entre 20 % et 40 %) d’entre eux disposent d’une couverture invalidité adéquate, selon les chiffres récents de Statistique Canada.

Les salariés, quant à eux, bénéficient souvent d’une couverture via leur régime collectif, mais elle est rarement adéquate. « Ils ont tendance à oublier que les prestations sont plafonnées, souvent imposables et rarement suffisantes pour maintenir leur niveau de vie », souligne Cynthia Lajoie. Résultat : ils surestiment la portée de leur protection en cas d’invalidité.

Ce désintérêt tient en grande partie à la façon dont le sujet est abordé, ou pas, lors des rencontres de planification financière, notamment lors de la préparation du plan de retraite. « Si les conseillers ne parlent pas d’assurance invalidité, c’est souvent qu’ils ne la connaissent pas suffisamment, déplore l’experte. Il y a beaucoup de clauses essentielles à mentionner dès le départ dans un contrat d’invalidité dont le client doit absolument être au courant. »

LES IDÉES REÇUES QUI FREINENT LES CLIENTS

Plusieurs obstacles se dressent du côté des clients, notamment le biais d’optimisme. L’invalidité, croit-on souvent, n’arrive qu’aux autres. « C’est l’objection la plus dangereuse, car la maladie frappe sans prévenir », rappelle Mme Lajoie. Cancer, burnout, sclérose en plaques, crise cardiaque : l’invalidité partielle ou temporaire ne fait pas de discrimination.

Un deuxième mythe répandu : la couverture gouvernementale sera suffisante à combler les besoins. En réalité, les prestations d’assurance-emploi versées en cas de maladie sont limitées dans le temps et correspondent à 55 % du revenu assurable, jusqu’à un certain plafond.

Troisième réflexe à corriger : « Je retirerai mes investissements si quelque chose m’arrive. » Cette réponse révèle une confusion fréquente entre épargne-retraite et filet de sécurité. Puiser dans ses REER à 45 ans pour faire face à une invalidité revient à compromettre deux objectifs en même temps. Les clients peuvent mettre en péril leur plan de retraite en puisant plus tôt que prévu dans leur épargne —, en suspendant certaines cotisations ou en annulant d’autres protections pour payer les factures.

ABORDER LE SUJET DÈS LA PREMIÈRE RENCONTRE

Dans le processus de planification financière, l’assurance invalidité arrive souvent trop tard, voire pas du tout. « Si la base n’est pas solide, tout le reste risque de s’effondrer », prévient Cynthia Lajoie. Selon elle, le sujet devrait être abordé dès la première rencontre, au même titre que l’assurance-vie, le mandat d’inaptitude ou le testament.

Une question simple peut amorcer la réflexion avec le client : si vous ne pouviez plus travailler demain, quel montant recevriez-vous réellement chaque mois ? Pour un salarié, cela signifie ouvrir le livret des garanties du régime collectif et analyser les chiffres. Pour un travailleur autonome, c’est souvent formuler la question à voix haute, pour la première fois.

L’erreur la plus fréquente chez les conseillers ? Vouloir aller trop vite. Un produit d’assurance invalidité mal adapté, parce que l’analyse des tâches réelles, de la structure de rémunération ou du profil médical a été superficielle, peut exposer le client à un contrat inadéquat, voire à une réclamation non indemnisée. « On ne peut pas traiter un entrepreneur actif sur un chantier comme un dirigeant administratif », rappelle Cynthia Lajoie. L’âge, le type de revenu, le mode de rémunération, les conditions médicales préexistantes : tout doit être évalué avant de formuler une recommandation.

CRAINTES CHEZ LES CONSEILLERS

L’invalidité ne réduit pas seulement le revenu. Elle coïncide aussi avec de nouvelles dépenses :

• médicaments non couverts,
• adaptation du domicile,
• transports vers les centres de soins,
• traitements spécialisés,
• etc.

Quand le budget ne permet pas de couvrir l’intégralité du manque à gagner, l’assurance prêt constitue une alternative complémentaire, car elle prend en charge les frais fixes tels que les hypothèques, les prêts personnels et prêts automobiles, au moment où le salaire s’arrête.

Par ailleurs, un point souvent mal compris concerne la base de calcul pour les travailleurs incorporés : les dividendes ne sont généralement pas assurables. C’est le bénéfice net de l’entreprise, selon les parts détenues, qui sert de référence. Ignorer cet aspect peut créer un écart majeur entre les attentes du client et les prestations réelles.

Pour les clients ayant des conditions médicales préexistantes, une préqualification s’impose avant même de soumettre une demande complète afin d’éviter un refus prévisible. « On n’enverra pas un client dans un processus en sachant très bien qu’il n’en sortira pas », précise Cynthia Lajoie.

CLAUSE D’INCONTESTABILITÉ : À EXPLIQUER

Parmi les aspects moins bien maîtrisés de l’assurance invalidité, la clause d’incontestabilité mérite une attention particulière, autant de la part du conseiller que de son client.

Durant les deux premières années suivant l’entrée en vigueur du contrat, si une réclamation est déposée, l’assureur peut rouvrir le dossier et vérifier si les déclarations initiales concordent avec les informations médicales disponibles. Une condition préexistante non déclarée, liée à l’indemnisation, peut entraîner un refus.

Passé ce délai, le fardeau de la preuve s’inverse : c’est à l’assureur de démontrer une fraude. Bonne pratique : informer le client dès la souscription de l’assurance, s’assurer que toutes les déclarations sont complètes et exactes, et lui expliquer clairement les implications de cette clause.

L’assurance invalidité peut être complexe à expliquer. Les conseillers qui travaillent en prestations du vivant doivent être adéquatement formés pour en maîtriser les subtilités, indique Cynthia Lajoie, qui forme les conseillers de Cloutier Groupe Financier. L’objectif est double : sécuriser la mise en place du contrat et accompagner le conseiller et son client si une réclamation survient.

NE PAS VENDRE, MAIS CONSEILLER

Intégrer l’assurance invalidité dans la pratique consiste avant tout à adopter une posture différente. « Il ne s’agit pas de se contenter de vendre une assurance, mais de véritablement conseiller, c’est-à-dire accompagner le client dans une réflexion sur ce qui protège sa situation financière, plutôt que de se limiter à cocher une case dans un plan », résume Cynthia Lajoie.

L’assurance invalidité n’est pas un produit que l’on vend une fois et que l’on oublie, dit-elle. Il demande un suivi régulier et une couverture ajustée en fonction de la situation professionnelle, des revenus ou des structures d’entreprise qui se transforment. « Il faut l’ajouter à la routine avec les clients. Dans un plan de retraite, on doit s’assurer qu’on a mis les étapes aux bonnes places et qu’on fait ce genre de suivi », souligne-t-elle. Chaque révision de couverture peut fournir l’occasion de renforcer la relation client et de proposer d’autres produits.

L’intérêt des clients pour l’assurance invalidité évolue. La pandémie de la COVID-19 a servi d’électrochoc, rappelant que l’imprévu peut frapper vite et durablement, et plaçant la santé au centre des préoccupations financières. Depuis, les clients abordent plus spontanément les enjeux liés aux maladies graves, aux troubles de santé mentale ou à l’incertitude professionnelle. Les jeunes professionnels, plus exposés à l’instabilité économique, manifestent un intérêt croissant pour ce type de protection. Ces besoins, plus présents et mieux exprimés, créent des occasions d’affaires à saisir pour les conseillers.